Wie man als B2B-Unternehmen Probleme mit B2C-Traffic erfolgreich bekämpft! [Search Camp 325]

18. Juni 2024 | Von in Podcast "Search Camp", SEO

Manche Suchbegriffe werden sowohl im B2B- als auch im B2C-Kontext gesucht. Das kann dazu führen, dass man als B2B-Unternehmen den vollkommen falschen Traffic bekommt – oder dass Suchende auf der jeweils falschen Seite landen. Wo liegt das Problem? Und viel wichtiger: Wie sieht die Lösung aus?

 

Die wichtigsten Podcast-Links:

 

Wie man als B2B-Unternehmen Probleme mit B2C-Traffic erfolgreich bekämpft!

Wie man als B2B-Unternehmen Probleme mit B2C-Traffic erfolgreich bekämpft!

Ich habe heute ein Thema mitgebracht für die B2Bs unter euch, weil die manchmal ein sehr spezielles Problem haben: Ich habe eine B2B-Website und da verirren sich manchmal vielleicht auch B2C-Leute auf deine Website.

 

Zwei typische Fälle: B2B vs. B2C

Ich habe im Großen und Ganzen in der Beratung immer zwei Fälle, die auftreten können. Fall Nummer eins: Du hast eine B2B-Website und du bekommst auch B2C-Traffic, weil es dieses Produkt sowohl für B2B als auch für B2C gibt. Schönes Beispiel ist übrigens der Hochdruckreiniger. Ich glaube, wir alle kennen die diversen Anbieter, der Marktführer im wunderschönen Gelb. Und das Ding gibt’s für den Heimgebrauch und natürlich auch für B2B.

Und wenn ich jetzt einfach in Google „hochdruckreiniger“ als Endkunde eintippe und ich klicke irgendwo drauf und das ist aber nur eine B2B-Website, dann ist es erst mal blöd, weil der Suchende hat eigentlich nichts hinbekommen und ich als B2B-Unternehmen kriege vielleicht nur Anfragen, die mich Energie kosten, weil Kunden vielleicht verwirrt sind und fragen: „Wie kann ich das denn kaufen?“ Diese Besucher*innen, die will ich gar nicht haben.

Fall zwei: Man ist ein B2B-Unternehmen und man hat aber einen B2B-Bereich und einen B2C-Bereich. Die Besucher können dann eigentlich mit einer Wahrscheinlichkeit von 50 %, wenn alles gleich verteilt ist, nur im falschen Segment landen. Ich suche etwas als B2C und lande dann auf der B2B-Seite, obwohl es eigentlich eine richtige Seite für mich gäbe. Aber das habe ich in meine Suchanfrage nicht reingeschrieben.

 

Beispiel: Kärcher

Wenn man sich zum Beispiel mal Kärcher anguckt, die haben eine Seite für B2B – das heißt dann Professional – und die haben eine Hochdruckreiniger-Seite für B2C, die heißt dann Home & Garden. Und das Problem hat man leider noch mal potenziert, denn nicht nur gibt es diese beiden Seiten, sondern es gibt beide auch noch mal gedoppelt. Es gibt nämlich einmal einen Shop, in dem gibt es das zweimal, und dann gibt’s die „normale Website“, also der Nicht-Shop, wo es dann auch noch mal das Ganze gibt. Es gibt also vier Hochdruckreiniger-Seiten. Das heißt, die Wahrscheinlichkeit, dass ich auf der richtigen Seite lande, ist eigentlich relativ gering.

Das war der zweite Fall. Und beide Fälle, beide Situationen sind eigentlich blöd. Jetzt kann man überlegen: Was ist jetzt besser, welche Situation ist besser? Aber in der Praxis passieren beide Fälle. Und dann ist die Frage: Wie gehen wir denn damit um?

 

Kann ich Google das nicht direkt sagen?

Erst mal muss man sagen: Google hat leider kein Konzept für B2B oder B2C. Ich habe also keine Möglichkeit, das innerhalb meiner Website irgendwie zu markieren, zum Beispiel über Markup. Ich kann nicht dranschreiben: „Das ist hier B2B und schick bitte da nur die B2B-Suchenden hin.“ Selbst wenn es dieses Tag gäbe, würde es gar nicht funktionieren, weil die meisten Suchenden zeigen über ihre Suchanfrage nicht speziell, dass sie B2B suchen. Das heißt, Google wüsste gar nicht, wo sie die Leute hinschicken sollte. Und das ist natürlich einfach grundsätzlich ein Problem, was wir nicht wegkriegen. Trotzdem gibt’s natürlich ein paar Lösungsansätze.

 

Strategie #1: Suchbegriffe optimieren

Welche Strategie kann ich mir für den ersten Fall heraussuchen? Der erste Fall war ja: Ich habe eine B2B-Seite und ich kriege auch B2C-Suchende da drauf. Für mich erstmal die ganz klare Empfehlung: Diese Seite muss ganz klar kommunizieren – von den Suchbegriffen her, aber auch von der Ausgestaltung, von der Darstellung –, dass es hier um B2B geht. Klassisch schreibe ich da nicht nur Hochdruckreiniger rein, sondern zum Beispiel andere Wörter, die qualifizieren, dass es um B2B-Kunden geht, z. B.

  • +Industrie
  • +B2B
  • +Hersteller
  • +professionell
  • …

Und das muss ich natürlich auch gezielt in alle Seitenelemente einbauen, also vor allem den Seitentitel und die Meta Description, damit der- oder diejenige in den Suchergebnissen eigentlich direkt weiß: „Das ist ja nichts für mich. Das ist nur für Industriekunden.“ Das kann Besucher von mir fernhalten und es kann gleichzeitig auch für mehr Besucher sorgen, weil gerade diese Kombinationen der Suchbegriffe mit +Industrie oder +Hersteller, das sorgt ja oft für sehr spezifischen Traffic und jemand, der dann vielleicht auch nicht nur einen Hochdruckreiniger kauft. Also: Das kann einen sehr hohen Customer Lifetime Value haben.

Man muss natürlich insgesamt bedenken, dass man hier in Bezug auf SEO ein kleines Problem formt: Man muss ja bedenken, dass Google Nutzersignale auswertet. Das heißt, Google guckt sich an: Wie populär ist eigentlich etwas in Bezug auf die Klicks? Das ist nach wie vor ein bisschen strittig. Google sagt: „Das machen wir gar nicht so.“ Und die SEOs denken das ganz anders. Also gehen wir mal kurz davon aus, dass Google Nutzersignale auswertet. Und dann ist es natürlich so, dass eine solche Seite, die explizit B2C-Klicks nicht will und das auch klar kommuniziert, wird eine leicht unterdurchschnittliche Klickrate erhalten und in der Folge eventuell auch leicht schlechtere Rankings.

Da muss man aber leider sagen: Das ist wirklich unvermeidbar. Ich würde trotzdem empfehlen, es so zu machen, einfach um den Effekt zu haben, den ich eben erzählt habe, nämlich: Ich kann B2C-Kunden etwas von mir fernhalten und gleichzeitig für mehr B2B-Besucher sorgen.

 

Strategie #2: UX

Das war der erste Fall. Der zweite Fall ist ein bisschen schwieriger, weil ich ja verschiedene Seiten habe und dann kann es durchaus sein, dass der Nutzer auf der falschen Seite landet, obwohl es ja eigentlich eine für ihn richtige Seite gäbe. Und dann ist es erst mal ein ganz klares UX-Thema, also die Frage: Wenn ich jetzt auf dieser Seite lande – ich bin eigentlich B2B, ich bin aber auf der B2C-Seite gelandet –, finde ich effizient dahin? Erkenne ich überhaupt, dass ich im falschen Segment bin? Wie gesagt, das ist ein klares UX-Thema. Da werden wir uns heute nicht so drum kümmern, aber ich kann nur immer empfehlen, darüber nachzudenken.

 

Strategie #3: Kannibalisierung vermeiden

Nachdenken sollte ich in Bezug auf SEO über die Frage: Was will ich denn eigentlich? Will ich Kannibalisierung oder will ich das nicht? Heißt: Soll es für Google zwei verschiedene Seiten geben, eine für B2B, eine für B2C? Da muss man sagen: Es gibt keine einfache und eindeutige Lösung. Es gibt auch keine richtige Lösung, wie ich finde, sondern da muss man einfach mal eine Entscheidung treffen.

Also, Lösungsweg Nummer eins: Wenn ich Kannibalisierung nicht möchte, dann muss ich mich für eine der beiden Seiten entscheiden und die andere kanonisieren oder sperren. Das heißt: Wenn ich zum Beispiel feststelle, der B2B-Kanal ist für mich 90 % vom Umsatz, ist für mich wahnsinnig wichtig, und B2C ist für mich eigentlich ziemlich unwichtig, dann wäre es ja eigentlich nur sinnvoll, zu sagen: Die B2C-Seite lassen wir nicht in den Index. Die sperren wir oder kanonisieren sie, wie auch immer.

Das ist kein schlechter Ansatz, muss man sagen. Dann landen auf jeden Fall die B2B-Suchenden, die für mich typischerweise interessant sind, erst mal garantiert auf der richtigen Seite. Die B2C-Kunden, da muss ich dann wieder über UX gucken, dass die auf die richtige Seite kommen. Ich kann natürlich auch den Weg gehen, dass ich einfach sage: Ich habe einfach nur noch eine einzige Seite. Ist eine Frage der Website-Architektur.

Und das, wenn wir bei dem Beispiel der Hochdruckreiniger bleiben, hat für mich zum Beispiel Stihl sehr gut gelöst. Erst mal hat man nicht diese Dopplung von Shop und normaler Website, sondern es gibt nur eine Seite, die die Produkte anzeigt, und dort gibt es auch nur eine Seite für Hochdruckreiniger. Ich habe dann aber einen Filter, der heißt Nutzergruppe und den kann ich entweder auf privat oder gewerblich setzen.

SEO-technisch, muss ich sagen, ist das perfekt, denn noch mal: Ich habe nur eine einzige Seite, ich kann natürlich auf der Seite dann trotzdem effizient die für meine Nutzergruppe passenden Produkte finden. Das ist natürlich oft eine schöne Situation, wenn man sich das mal einmal gründlich überlegt hat. Später so etwas zu verändern, ist natürlich ein bisschen schwierig.

 

Der perfekte Zeitpunkt: Der nächste Relaunch

Das sind die Gedanken, die ich euch mitbringen wollte, mit dem Ziel, wie gesagt, dass man erst mal negative SEO-Effekte vermeidet, dass man auch vermeidet, dass man viele Besucher auf die Website kriegt, die man eigentlich gar nicht haben möchte. Und gerade wenn es Kannibalisierung gibt, dann ist es wirklich eine Situation, mit der ich mich beschäftigen muss. Ich finde, idealerweise über die Website-Architektur wie bei Stihl. Das kriegen aber leider die Wenigsten hin und auch da ist es immer eine Frage des Geschäftsmodells, also: Wie wichtig ist mir B2C, wie wichtig ist mir B2B?

Und deswegen ist es auch ein Thema, was für mich sehr gerne im Bereich vom Relaunch neu gedacht werden kann. Und da gehört’s für mich gerne hin. Gerade wenn man jetzt mal eine größere Entscheidung treffen möchte, das wäre ein super Zeitpunkt.

Mehr zu diesem Thema:
Nächste Events

Nächste Webinare

  • Folgen in den nächsten Tagen!

Nächste Seminare

Alle kommenden Seminare

The following two tabs change content below.
Avatar-Foto
My Instagram profile

Markus Hövener

Markus Hövener ist Gründer und SEO Advocate der auf SEO und SEA spezialisierten Online-Marketing-Agentur Bloofusion. Als geschäftsführender Gesellschafter von Bloofusion Germany ist er verantwortlich für alle Aktivitäten in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Markus Hövener ist Buchautor, Podcaster und Autor vieler Artikel und Studien rund um SEO.

Markus hat vier Kinder, spielt in seiner Freizeit gerne Klavier (vor allem Jazz) und genießt das Leben.

Kommentieren