5 Tipps für B2B-Unternehmen – so werbt ihr erfolgreicher mit Google Ads

8. Oktober 2021 | Von in Conversion, SEA

Google Ads ist einer der wichtigsten Online-Werbekanäle und wird auch für B2B-Unternehmen immer relevanter. Bereits 89 % der Verantwortlichen in B2B-Unternehmen nutzen das Internet für Recherchen. (Quelle: Google) Doch die Konkurrenz schläft nicht. Darum geben wir euch in diesem Blogbeitrag Tipps, die ihr als B2B-Unternehmen umsetzen solltet, um erfolgreicher mit Google Ads zu werben.

Tipp 1: Micro-Conversions anlegen

Viele B2B-Unternehmen kennen das: Im Google Ads Konto kommen Conversions rein, aber leider nur sehr wenige. So hat es Googles Algorithmus schwer, mithilfe der wenigen Daten zu lernen. Dies führt dazu, dass das Konto meistens so vor sich hinläuft. Wirklich viele Conversions werden jedoch nicht generiert.

Dagegen könnt ihr etwas tun! Helft Google Ads, mehr Daten zu erhalten, indem ihr die Conversion-Aktionen weiter vorne im Funnel ansetzt. Ist euer Ziel also Leads (Macro-Conversion) zu generieren, macht euch Gedanken darüber, welche Aktionen des Nutzers auf eurer Website VOR der tatsächlichen Conversion für euch relevant sind und hinterlegt diese als Conversion-Aktion (Micro-Conversions). Auf der nachfolgenden Grafik seht ihr Beispiele für Macro- und Micro-Conversions. Fragt euch, wie sich der Nutzer auf eurer Seite verhält, bevor er eine Conversion durchführt.

Am meisten Sinn ergibt das Ganze, wenn ihr den verschiedenen Conversion-Aktionen dann auch einen Wert zuschreibt, sodass Google erkennt, dass die Macro-Conversion wertvoller ist als die Micro-Conversions.

Tipp 2: B2B wird zu B2B2C

Wo liegen die Unterschiede in den Erwartungen der beiden Nutzergruppen?

In der Ansprache gleichen sich die Erwartungen der beiden Nutzergruppen immer mehr an. B2B-Nutzer sind auch B2C-Nutzer und legen ihre Erwartungen an das Nutzer- und Einkaufserlebnis nicht mit dem Betreten des Büros ab. Auch im B2B-Sektor darf die Anzeige zunehmend emotional und persönlich sein. Die Professionalität sollte dennoch nicht vernachlässigt werden. Zu berücksichtigen ist immer noch, dass meist nicht nur eine Person überzeugt werden muss, sondern es oft mehrere Entscheidungsträger gibt. Bzgl. der Ansprache und dem Content findet ihr in diesem Blogbeitrag weitere Möglichkeiten, um Potenziale zu nutzen.

Unabhängig von B2B oder B2C sind Nutzer ungeduldig, möchten nicht lange warten, schnell ans Ziel kommen, navigiert werden und wissen, was sie erwartet. Lasst Nutzer nach der Abgabe eines Leads nicht lange warten, bis sie kontaktiert werden. Mit jeder vergangenen Stunde sinkt die Chance eines tatsächlichen Abschlusses nach dem Lead.

Die Ungeduld der Nutzer betrifft jedoch die Anzeige in Kombination mit der Landingpage, das Produkt, aber auch die Bewertungen. Diese werden auch von B2B-Nutzern gelesen. Gute Bewertungen – auch bei Google – sind das A und O. Lasst insbesondere negative Bewertungen nicht unkommentiert und gebt dem Nutzer das Gefühl, gut aufgehoben zu sein.

Tipp 3: Verlinkung einer passenden Zielseite

Bei diesem Tipp können wir am vorherigen Punkt anknüpfen. Egal, ob die Nutzer auf der Arbeit vor dem Rechner sitzen oder auf der Couch vor dem Smartphone – sie erwarten, dass sie nach einem Klick auf die Anzeige abgeholt werden. Dies ist der Job der hinterlegten Landingpage. Ist man dort angelangt, hat niemand Lust auf lange Ladezeiten oder Landingpages, die auf dem Mobiltelefon völlig verzerrt aussehen. Wichtig ist hier also, dass die Nutzererfahrung auf der Landingpage den Nutzer nahezu umhaut – und zwar positiv. In jedem Fall sollte ein B2B-Nutzer jedoch das vorfinden, was er aus seinem Privatleben gewohnt ist, denn das erwartet er.

Der Nutzer möchte intuitiv durch die Landingpage geführt werden. Es sollte klar sein, was von ihm erwartet wird. Hierzu sind eine klare Navigation und aussagekräftige Call-to-Actions unabdingbar. Strukturierter Content und Bildmaterial, die den klaren Mehrwert der Produkte/des Services darstellen, runden die Aussagekräftigkeit ab. Floskelbegriffe und eine unnötig vollgepackte Landingpage gilt es zu vermeiden.

Damit es dann auch zum Lead kommt, muss Vertrauen gewonnen werden. Hierzu können Bewertungen von Bestandskunden oder auch Trust Symbole genutzt werden.

Ist das Formular an einer geeigneten Stelle platziert und der Nutzer intuitiv dorthin geführt worden, stellt sich an dieser Stelle erneut die Frage, wie man dies benutzerfreundlich aufbauen kann. Fragt euch, welche Informationen ihr wirklich von dem Nutzer braucht und fragt nur diese ab. Ist der Nutzer bereits bekannt, sollten Felder nach Möglichkeit vorausgefüllt sein, damit ihm Arbeit erspart bleibt.

Zwei kleine Tipps für potenzielle Tests:

Je individueller die Landingpage zur Zielgruppe passt, desto besser. Stellt euch also die Frage, ob ihr eure Zielgruppe segmentieren könnt und sie auf unterschiedliche Landingpages schicken solltet. Dies stellt eine gute Basis für einen Test dar. Dieser kann sich auch zu Beginn erst einmal auf nur eines der Zielgruppen-Segmente beziehen.

Wie ist eure hinterlegte Zielseite aufgebaut? Ist es eine Unterseite eurer Website oder eine einzelne Landingpage? Testet diese beiden Alternativen gegeneinander. Möglicherweise wird der Nutzer durch die vielen Möglichkeiten, die er auf der Website hat, abgelenkt und am Formular/Lead vorbeigeführt.

Tipp 4: Remarketing nutzen

Remarketing ist wichtig und sinnvoll – insbesondere im Bereich B2B. Kurz zur Erklärung: Remarketing bedeutet, dass Nutzer, die bereits mit eurem Unternehmen in Kontakt getreten sind, gezielt erneut angesprochen werden. In Remarketing Zielgruppen können beispielsweise Nutzer hineinfallen, die einmal auf eurer Website waren, aber (im Fall von Leadgenerierung) auch Nutzer, die begonnen haben, das Formular auszufüllen, dies jedoch abgebrochen haben oder (im Fall von Shops) Warenkorbabbrecher. In der nachfolgenden Grafik findet ihr einige Beispiele für Remarketing Zielgruppen.

Remarketing Zielgruppen können in Google Ads in Suchkampagnen hinterlegt werden, aber auch in Display-, Discovery- oder Video-Kampagnen. Die Customer Journey eines B2B-Nutzers streckt sich bis zur Durchführung einer wertvollen Aktion, wie eines Leads, oft über Wochen oder Monate. Daher ist es umso wichtiger, dass Werbetreibende mithilfe von Remarketing in den Köpfen der Nutzer bleiben und mit einer gezielten Ansprache potenzielle Bedenken auflösen und das Vertrauen der Nutzer gewinnen.

Hier erfahrt ihr mehr zum Thema Remarketing mit Google.

Tipp 5: Conversion Tracking optimieren

Um den Erfolg der Werbekampagnen verschiedener Kanäle messbar zu machen, bedarf es eines korrekt aufgesetzten Conversion Trackings.

Auch für die im ersten Tipp beschriebenen Micro- und Macro-Conversions ist ein gut laufendes Conversion Tracking unerlässlich. Weitere Potenziale können eingefangen werden, indem Offline Conversions importiert werden. Hierfür wird beispielsweise ein Lead nach seiner Generierung über Google Ads weiterverfolgt – also: Was wurde danach daraus? Ist er zu einem tatsächlichen Abschluss geworden oder im Sande verlaufen? Die Leads, die tatsächlich zu einem Abschluss geworden sind, werden in Google Ads importiert und anhand der GCLID (Google Click ID) seinem Nutzer zugeordnet. Dies erlaubt Google Ads bessere Schlussfolgerungen über die zuvor getätigten Aktionen ziehen zu können und präziser zu lernen, was wiederum dazu führt, dass darauffolgend präziser ausgesteuert und optimiert werden kann.

Der Import sollte regelmäßig – im besten Fall täglich – stattfinden, um den Algorithmus nicht durcheinander zu bringen.

Fazit

Wie ihr seht, gibt es definitiv die ein oder andere Stellschraube, die ihr drehen könnt, um eure Werbung für B2B-Unternehmen auf Google Ads noch erfolgreicher zu machen. Wichtig ist, dass ihr den Nutzer durch den gesamten Funnel hinweg begleitet – von dem ersten Kontakt durch die Anzeigen über die Landingpage bis hin zur Conversion und auch danach. Macht euch bewusst, wer eure Zielgruppe ist, was sie erwartet und holt sie genau dort ab. Die Basis, die eure Werbemaßnahmen messbar macht, das Converison Tracking, hilft euch im Anschluss, euren Erfolg messbar zu machen, Werbemaßnahmen zu optimieren und noch erfolgreicher zu werden.

Weitere Informationen zu den Unterschieden zwischen B2B- und B2C findet ihr in diesem Blogbeitrag.

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Laura Schwate

Laura Schwate ist Senior Online-Marketing-Managerin bei der Online-Marketing-Agentur Bloofusion Germany GmbH. Im Bloofusion-Blog liefert sie Insights zu Google Ads und anderen SEA-Themen.

Sie betreut seit einigen Jahren sowohl B2B- als auch B2C-Kunden aus diversen Branchen in verschiedenen Größenordnungen und weiß, worauf es bei einem individuell und strategisch aufgesetzten Google Ads-Konto ankommt.

Laura ist unter anderem in dem folgenden sozialen Netzwerk vertreten:

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